From: リスキルテクノロジー 松田航
新宿本校にて、、、
「営業力」
エンジニアとは
関係のなさそうなこのスキルですが、
実は
エンジニアにとって
重要な意味を持っているのです。
どうしてエンジニアに
営業スキルが必要なのでしょうか？
ひとつの仕事が新しい仕事を生む
先日、
ある老夫婦の話を聞きました。
その老夫婦は
銀行で定期預金をしていたのですが、
銀行の営業マンの話を
楽しそうに話すのが印象的でした。
最初は自分たちの
定期預金だけだったのですが、
あるとき、
子供が他の銀行で借りている
住宅ローンの返済計画が適切がどうか調べ、
減額できる可能性を指摘したところ
住宅ローンの減額に成功したそうです。
老夫婦は
営業マンの対応の良さを気に入って、
自分の子供たちに
営業マンの銀行のローンなどを紹介して
多くの契約にまで至ったそうです。
自分たちのことを
考えて行動してくれている。
この姿勢が
老夫婦が営業マンを気に入った理由でした。
この営業マンの例では
ユーザーに対する対応の仕方によって
小さな定期預金だけの取引から、
ローンなどの他の契約につながっています。
仕事は単発ではなく
アプローチの方法によっては、
「ひとつの仕事が新しい仕事を生む」
...という特徴があるのです。
エンジニアにも営業力は必要
ひとつの仕事から
別の仕事に繋がるケースは
営業系の職種だけの話ではありません。
例えば、
SIerはユーザー企業での
システム開発業務が多いですが、
中小SIerの場合は
短期間の案件が非常に多いのが現状です。
その案件が終わると
次の案件があるとも限りませんので
次の案件につながるように
ユーザーに対して営業するケースもあります。
また、
開発案件を持ち帰って
自社内で開発を行おうとするSIerは多いです。
売上額が大きいのはもちろんですが...
自社内であれば
開発要員の計画を立てやすいですし
新人教育の一環として
新人を開発に参加させることもできます。
しかし、
その為に必要なのは
ユーザーとの信頼関係です。
信頼関係がなければ
案件を持ち帰らせて開発させてくれません。
そのためには
最高のパフォーマンスで開発にのぞみ、
銀行マンの例のように
顧客のためになる対応を心がけることが大切です。
営業は目に見えない効果も生む
営業力が必要なのは
SIerだけではありません。
自社で開発をしているエンジニアにも
必要なスキルだといえます。
例えば
パッケージベンダーなどですが、
いくら技術力だけを高めて
素晴らしいシステムを作ったとしても、
対応に問題があると
それだけの関係で終わってしまいます。
よくあるのは
アフターフォローでのトラブルです。
システムを納品して
清算を済ませてしまったら
対応の仕方が変わったという例は、
今でもかなり多くのユーザーから聞きます。
それきりの関係で終わらせないように、
信頼関係を深めるアフターフォローが必要です。
社内システム開発でも同じです。
社内向けの開発だから
営業スキルは必要ないのでは？
と思うかも知れませんが、
「売上」
という数値に表れないだけで、
社内での信頼関係や
部署間の連携を良くするなど
目に見えない効果はたくさんあります。
社内外を問わず
システムを利用する人はすべてユーザーなのです。
ユーザーを大切なパートナーと考えよう
基本的にビジネスは
ユーザーがいないと成立しないものです。
ユーザーがいるということは、
必ずコミュニケーションが発生します。
どれだけ優れた技術があっても
コミュニケーションの質が低ければ
「今後も付き合ってゆきたいエンジニア」
...とは思ってくれません。
「営業」
と考えてしまうから
敬遠してしまうエンジニアもいるのも確かです。
まずは、ユーザーのことを...
「大切なパートナー」
と考えることから始めましょう。
あなたが開発したシステムを利用する人は
あなたの大切なパートナーです。
そのパートナーのために...
・どれだけ質の良い対応ができるか？
・相手の目線で考えることができるか？
・どうすれば一緒に課題を解決できるか？
...ということを心がけて接してみましょう。
たったそれだけで
あなたとパートナーとの信頼関係は
今よりも大きく育まれることでしょう。
リスキルテクノロジー
松田
PS
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